BMW Motorrad中國區(qū)總監(jiān)展飛先生

媒體：聽說您要在本次活動上提出BMW Motorrad的3T戰(zhàn)略，我想請您簡單介紹一下3T戰(zhàn)略是什么？為什么會提出3T戰(zhàn)略？

展飛：我們認為目前摩托車市場的整體狀況尚不能滿足客戶的需求，所以我們提出3T戰(zhàn)略以滿足客戶日益豐富的多樣化需求。3T戰(zhàn)略中的第一個T是Trading，產(chǎn)品銷售；第二個T是Training，駕駛培訓(xùn)，第三個是Traveling，摩旅資訊，剛好符合了摩托車客戶三個方面的需求。首先，Trading是現(xiàn)階段經(jīng)銷商和廠商已經(jīng)在進行的，包括產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)、騎行裝備，摩托車改裝等與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。此外，我們還在發(fā)展如金融服務(wù)、租賃服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)，以滿足客戶的更多需求。

而第二個T-Training，是我們已經(jīng)開始實施的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。之前我們進行了試點培訓(xùn)，開設(shè)為期一天的摩托車駕駛培訓(xùn)課程，火爆程度超出了我們的預(yù)期，這也讓我們了解到客戶對于付費培訓(xùn)的需求十分旺盛。基于此，我們發(fā)展了第二個T，Training，培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)。在建立培訓(xùn)課程體系之外，動員寶馬摩托車的經(jīng)銷商，投資建立一些基礎(chǔ)設(shè)施，比如我們在海南投建的越野培訓(xùn)場地—“樂騎公園”，引入了歐洲比較流行的越野公園模式，在一個封閉場地里為客戶提供越野體驗和越野培訓(xùn)。此外，我們建立了分級的培訓(xùn)體系，根據(jù)不同的級別，有不同的教學(xué)內(nèi)容，最后頒發(fā)不同級別的證書。讓車友們在培訓(xùn)過程中不僅能夠提升駕駛技能，還能夠通過相互較量，增強騎行的成就感和樂趣。

第三個T就是Travelling，旅行。我們現(xiàn)在與寶馬全球旅行服務(wù)相關(guān)的官方合作伙伴合作，由他們組織客戶進行國內(nèi)外的旅行。這樣便會形成一個完整的摩托車營銷生態(tài)鏈或是生態(tài)系統(tǒng)，一方面提升經(jīng)銷商的盈利能力和行業(yè)發(fā)展空間，另一方面也是更為重要的，就是提升客戶體驗，為他們提供更多的服務(wù)內(nèi)容。通過一系列的體驗活動，我們能夠延長摩托車產(chǎn)業(yè)的價值鏈。所以，我們提出并發(fā)展3T戰(zhàn)略，根據(jù)市場現(xiàn)狀進一步滿足更多的客戶需求。

媒體：目前，BMW Motorrad在中國市場的車型已經(jīng)覆蓋了低、中、高三個級別，現(xiàn)在哪個級別車型的銷售壓力會更大一些？

展飛：現(xiàn)階段，小排量車型市場的競爭相對更加激烈，而我們希望能夠通過小排量車型帶來更多的客戶。目前，寶馬摩托車銷量最好的是GS系列，這也是我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品。同時，近階段四缸產(chǎn)品也非常受歡迎，比如S1000RR、S1000R、S1000XR等。但是我們從服務(wù)角度來說，每個客戶都十分重要，所以我們提出了3T戰(zhàn)略，為客戶提供更好的服務(wù)。

媒體：我問過之前很多有經(jīng)驗的車友，類似BMW R 1250 GS，BMW K1600這樣的車都是大部分車友的夢想車型。但是目前已經(jīng)有很多新鮮血液加入了摩托車大家庭，對于新手而言，BMW R 1250 GS和BMW R 1250 RT這樣的新車型是否適合他們？

展飛：我們歡迎新鮮血液的加入，這樣才能使寶馬摩托車市場后繼有力。對于新手客戶而言，我們也會考慮他們的需求。最開始新手客戶會選擇入門級車型，我們也會幫助他們在車型升級的過程解決一些重要問題。首先是駕駛技能的提升，所以我們通過設(shè)置駕駛培訓(xùn)課程，提高駕駛自信，讓他們可以駕馭大排量車型。其次是對于潛在意向客戶，我們會通過培訓(xùn)、旅行，或是租賃等方式，讓他們能夠體驗到意向車型。也就是在購買之前，客戶可以租一臺車進行體驗，或者報名培訓(xùn)課程體驗，再或者通過旅行線路進行一個深度的產(chǎn)品體驗，在體驗和評估之后，再決定是否購買。實際上，3T戰(zhàn)略從各個方面考慮到了客戶需求，以滿足客戶在不同階段的需求。

媒體：剛剛您提到3T戰(zhàn)略中有一項是BMW Motorrad將構(gòu)建自己的摩旅資訊平臺，在這方面將會有哪些舉措？

展飛：剛才提到的3T戰(zhàn)略更多的是線下業(yè)務(wù)，目前我們正在構(gòu)建一個線上平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶通過APP或者小程序等數(shù)字化方式，將三個線下業(yè)務(wù)與線上整合。客戶可以在APP或者小程序上享受任何相關(guān)的摩托車服務(wù)。比如，在銷售層面，客戶可以通過程序預(yù)訂某一款車型和預(yù)訂相關(guān)售后服務(wù)，或者在線購買騎行裝備。其次客戶可以在線查詢駕駛培訓(xùn)課程的排期，根據(jù)自己的時間安排報名相關(guān)課程。而對于旅行（Traveling）而言，我們會在平臺上展示近階段的旅行服務(wù)，包括旅行線路，相關(guān)費用等訊息，客戶也可以手機就能預(yù)訂。這樣方便快捷的服務(wù)可以提升客戶感受和體驗。剛剛所說的數(shù)字化平臺就是寶馬摩托車的資訊平臺，以數(shù)字化的方式進行線上、線下的業(yè)務(wù)整合。

媒體：您一直在強調(diào)旅行的概念，摩托旅行的方式在歐洲，北美都十分流行，現(xiàn)階段中國的BMW Motorrad用戶和歐美車友之間存在什么區(qū)別？

展飛：目前，中國和國外摩托車市場的差距并不在于購買力，而是在于騎行文化。歐洲的騎行文化發(fā)展很好，大眾普遍認為摩托車是一項積極健康的運動，也一種休閑生活方式。然而中國消費者對于摩托車的認知仍舊不夠全面，甚至很多消費者對摩托車抱有偏見，認為這是一項十分危險的運動。

此外，中國的騎行環(huán)境與歐洲仍有差距。如果騎行文化和騎行環(huán)境都能得到良好的改善，中國的摩托車市場擁有巨大的潛力。前不久我剛剛?cè)サ聡T行，感受到路上摩托車比汽車多，尤其在周末的時候，大家更愿意騎車旅行放松身心。我們可以預(yù)期，未來中國騎行文化達到一定程度之后，也會呈現(xiàn)這種景象，同時，我們特別期待騎行環(huán)境的改善，這是需要我們共同努力的。

媒體：您今年4月在BMW Motorrad履新以來，您個人感覺如何？對于BMW Motorrad未來業(yè)務(wù)發(fā)展有怎樣的期待？

展飛：我2005年起在寶馬入職，今年已經(jīng)是第14年，而我從2012年開始接觸摩托車，也有很多年的騎行經(jīng)驗。所以BMW Motorrad的工作將我的興趣和職業(yè)結(jié)合在一起。最初對于摩托車業(yè)務(wù)并沒有太深入的了解，但是今年4月份起接觸了這項業(yè)務(wù)以后，我發(fā)現(xiàn)摩托車業(yè)務(wù)大有可為。從幾個方面來說，首先是客戶的需求不斷提升，當人們生活水平提升到一定程度之后，更多要追求一種個性化消費，就像有的人喜歡潛水，有的人喜歡跳傘，有的人喜歡滑雪，當然，也有很多人喜歡騎摩托車。這種個性化消費的訴求是越來越旺盛的。

其次，從經(jīng)濟的角度來說。當摩托車產(chǎn)業(yè)進入到一個平臺期的時候，它需要用其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)作為補充。整體而言，摩托車產(chǎn)業(yè)是十分有前景的，我相信政府也會看到這一點，所以未來對于產(chǎn)業(yè)政策上或許會有相關(guān)支持和調(diào)整。未來，如果現(xiàn)有的限行政策得到緩解或者開放，那么中國摩托車市場將會有一個非常巨大的釋放。現(xiàn)在已經(jīng)有很多地區(qū)在做一些努力，也有一些成效。比如西安，政策已經(jīng)開始有所調(diào)整，對于車友來說是一個好消息。我希望有更多的利好政策出臺，推動摩托車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。