1、與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂
“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；
“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益
利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當然也可稱之為“利益”。
3、中國人吃三種面：情面、體面、場面
情面：人情世故的經(jīng)典表白。
體面：記得有位在外資企業(yè)做銷售的朋友，由于滿足了他所負責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓外籍老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。
4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多、關(guān)系比我好、實力比我強
“經(jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路。
“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營。
“實力比我強”，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。
5、凡人都有想表達的欲望、被了解的需求
這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當滿足！
有一次我與目標客戶洽談，對方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。
6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
的確如此。對方信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。
7、言行一致是一個人最大的無形財富
言必行，信必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的成諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。
8、整合人脈，訴求一個明確議題，企劃不同的豐富活動創(chuàng)造彼此共同利益
對于我們的經(jīng)銷商，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
9、經(jīng)營人脈的自然法則
春耕：乍見之歡，喜歡你這個人
夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
秋收：問對問題，需要你的商品
冬藏：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助你轉(zhuǎn)介紹
以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。
10、人類五種愛的表達方式
——言語上肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。
——贈送禮物，是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。
——肢體上的適當接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
——提供服務(wù)，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因襲必須更多、更全面、更細致地了解對方。
——有品質(zhì)的相處時間，對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時間變得索然寡味。
11、如何化人脈為錢脈
——提升整體附加價值，提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。
——提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。
12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
——記住該記住的，記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
——忘記該忘記的，忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；
——改變能改變的，致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
——接受不能改變的，對于客觀條件限制較多，暫時無法改變的東西，要以平和的心態(tài)面對之。
