作為一名廠家銷售人員，你沒有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來達到公司銷量的，不叫有能力！沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒有資格對經(jīng)銷商指手畫腳！廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經(jīng)銷商不配合！那你有沒有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合？

一個沒什么實力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

 

一、從自身找原因

 

1、拖欠經(jīng)銷商費用，使得經(jīng)銷商心中窩火。

 

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

 

3、由于思路方法不對路，多次進行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少信心。

 

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作看不起“弱小”的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心，讓經(jīng)銷商反感。

二、找準經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題

 

1、資金緊張，沒錢打款。

 

2、態(tài)度不端正，對廠家產(chǎn)品不重視，代理多個同類產(chǎn)品或正在受到競品拉攏。

 

3、內(nèi)部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)。

 

4、受經(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場一直難以突破，生意困頓。

 

5、服務(wù)意識差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

 

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，業(yè)務(wù)團隊薄弱，執(zhí)行不力等等。

三、經(jīng)銷商管理的目的和方法

 

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場才是目的！

 

經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。

 

區(qū)域經(jīng)理工作的目標是什么——業(yè)績。

 

區(qū)域經(jīng)理的工作就在于將銷售市場、經(jīng)營效益、業(yè)績目標三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費者的認知購買，調(diào)動多方面的資源在市場競爭中攻城掠地。

 

所以也可以得出這樣一個結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”那反問：“你對你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場管理起到了哪些的促進和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點真才實學(xué)、光靠公司實力當后臺是沒有生存空間的！”

 

欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。

 

要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經(jīng)銷商的社會經(jīng)驗、年齡、個人成就等等都是相當豐富的，遠超大部分銷售人員，管理的同時可以換個說法：“溝通”、“合作”、“共贏”。

因此，廠家銷售人員做好市場完成銷售任務(wù)的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！

讓經(jīng)銷商配合工作的方法：幫經(jīng)銷商賺到錢！

管理經(jīng)銷商的目的：幫經(jīng)銷商賺到錢！